從2018年10月首款磁吸軌道燈產(chǎn)品面世香港照明展，到2020年12月成為“中國十大無主燈照明品牌”，再到2021年啟動央視廣告投放戰(zhàn)略，相比起行業(yè)內(nèi)很多有著二三十年歷史的老牌企業(yè)，三強(qiáng)照明僅花了3年時間，就站在了行業(yè)領(lǐng)先的位置。憑借對市場需求的深刻洞察、對技術(shù)創(chuàng)新的不懈追求、對產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著堅持，三強(qiáng)照明的目標(biāo)是成為高端智能家居、無主燈照明首選品牌。

陳永備中山市三強(qiáng)照明科技有限公司總經(jīng)理

把脈當(dāng)下

一、顛覆傳統(tǒng)照明業(yè)態(tài)，引領(lǐng)國內(nèi)無主燈市場潮流，靠技術(shù)研發(fā)與品質(zhì)堅持構(gòu)建品牌競爭力。

近幾年，燈飾照明行業(yè)必談無主燈，無主燈迅速從細(xì)分品類躍升為燈飾照明行業(yè)的主流。作為國內(nèi)率先做無主燈的照明品牌，三強(qiáng)照明充分享受到了細(xì)分領(lǐng)域的紅利。

中山市三強(qiáng)照明科技有限公司總經(jīng)理陳永備回顧2018年準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的之初，當(dāng)時市場幾乎沒有人做無主燈。學(xué)美術(shù)、做研發(fā)出身的陳永備對審美與潮流有著敏銳的嗅覺，他認(rèn)為未來產(chǎn)品的趨勢一定是越簡單越好。尤其是隨著80后、90后、00后人群的崛起，簡約的審美與生活方式將成為主流。簡約不代表簡單，其背后要有科技和智能作為支撐。因此，陳永備堅定地選擇“無主燈+科技”作為創(chuàng)業(yè)方向。

“當(dāng)時古鎮(zhèn)基本都在做花燈，很少人做無主燈。”陳永備說，早期三強(qiáng)通過讓其他燈飾門店貼牌代銷的方式打開市場，市場反饋不錯。參加光亞展之后，大量客戶找上三強(qiáng)，成功率高達(dá)90%以上，更堅定了陳永備對市場的信心。隨著磁吸燈產(chǎn)品越來越受歡迎，仿制跟進(jìn)的企業(yè)越來越多，陳永備對此并不排斥，甚至主動向同行展示三強(qiáng)的產(chǎn)品工藝。“只有更多的企業(yè)涌入這個領(lǐng)域，市場氣候才能形成。”

同質(zhì)化是燈飾照明行業(yè)的通病，如何在吸引更多友商加入行業(yè)的同時，保持自身競爭力，實現(xiàn)一直領(lǐng)先行業(yè)?陳永備的答案是：將產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新擺在首位，構(gòu)建品牌壁壘。

他把三強(qiáng)照明定義為研發(fā)型企業(yè)，每年至少投入年收入的1/3作為研發(fā)經(jīng)費。“三強(qiáng)一個系列產(chǎn)品的研發(fā)費用在100-200萬之間，研發(fā)時間長達(dá)1年。市面上同類型的產(chǎn)品很難達(dá)到三強(qiáng)的技術(shù)高度，即使達(dá)到三強(qiáng)同等的技術(shù)與品質(zhì)，價格肯定不占優(yōu)勢。”陳永備說，除了把技術(shù)研發(fā)作為企業(yè)生命線，三強(qiáng)還堅持做高端高品質(zhì)的無主燈產(chǎn)品，遵循德國工藝標(biāo)準(zhǔn)，電源與配套全部選用知名品牌的產(chǎn)品，堅持品質(zhì)構(gòu)建品牌護(hù)城河。

高品質(zhì)、高技術(shù)含量、領(lǐng)先行業(yè)的產(chǎn)品，換來的是不斷飄紅的市場銷量業(yè)績。2019年下半年，三強(qiáng)幾乎每兩個月就實現(xiàn)業(yè)績翻一番。從最初一個月十幾萬的銷售額，到如今月銷售額達(dá)到300-400萬。可以預(yù)見，隨著無主燈市場的全面崛起，占據(jù)行業(yè)優(yōu)勢地位的三強(qiáng)照明將有更大的發(fā)展空間。

二、燈飾照明行業(yè)面臨流量困境，建立多渠道多通路尋求新突破，從買燈走向買方案。

“這兩年非常明顯地感覺到，燈飾照明行業(yè)的流量正在被瓜分。傳統(tǒng)專業(yè)市場人流越來越少，流量被智能家居、燈光設(shè)計、電商、全屋定制等渠道稀釋掉了。”陳永備表示，以歐瑞博為例，歐瑞博全國1000多家門店，一下子就可以賣出幾十萬個燈，這在傳統(tǒng)照明企業(yè)來看是不可想象的。

為了應(yīng)對市場的一系列變化，三強(qiáng)對渠道與營銷的策略作出幾方面的調(diào)整：

1、開拓智能家居渠道。智能家居的趨勢是往平臺化方向發(fā)展，智能品牌往往通過整合的方式構(gòu)建生態(tài)鏈，為制造企業(yè)提供新的渠道。目前三強(qiáng)照明是國內(nèi)幾個知名智能家居品牌貼牌商，通過這些企業(yè)三強(qiáng)照明掌握了智能家居產(chǎn)品線的管控和品質(zhì)檢查，為未來更多智能家居公司貼牌奠定了深厚的技術(shù)。

2、內(nèi)外銷同步走。憑借符合國際標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)制造與高端品質(zhì)定位，三強(qiáng)迅速打開國際市場，幫法國、意大利等多國家的照明品牌代工，還是LV全球多家門店的照明供應(yīng)商。

3、自主品牌渠道建設(shè)。推動“百店”計劃，將原本全國的經(jīng)銷商門店進(jìn)行升級，打造20-130平方米的形象店，提升品牌在市場的知名度與影響力。

4、全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。未來線上是最大的銷售渠道，通過加大線上銷售，將線下客戶引流到線上，培養(yǎng)經(jīng)銷商掌握軟件程序，實現(xiàn)內(nèi)部運(yùn)營管理的信息化轉(zhuǎn)型。

5、開拓設(shè)計師渠道。相比起傳統(tǒng)的裝修公司、整裝公司，定位高端的設(shè)計師渠道與照明行業(yè)的契合度更高，三強(qiáng)照明將設(shè)計師渠道作為公司“海陸空”戰(zhàn)略的重要一環(huán)。

6、從賣燈轉(zhuǎn)向賣方案。轉(zhuǎn)變銷售模式，實現(xiàn)所見即所得的一體化照明解決方案，提升線下經(jīng)銷門店的服務(wù)能力，撬動年輕消費群體。

7、注重線上傳播渠道。除了啟動央視廣告投放戰(zhàn)略提升品牌影響力，還通過媒體、自媒體、新媒體等渠道進(jìn)行品牌滲透。

“隨著行業(yè)渠道轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)照明企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型。當(dāng)下行業(yè)呈現(xiàn)兩極化的趨勢：路走對的，業(yè)績起來非常快，像智能家居;路子沒走對，可能會慢慢淡出市場。”陳永備說。

贏領(lǐng)未來

一、光、電、智能一體化是未來，通過科技發(fā)展引領(lǐng)行業(yè)趨勢。

“這是一個彎道超車的年代，稍微一停頓別人就跑到你面前了。”陳永備表示，國內(nèi)市場與國外不同，“風(fēng)刮起來特別快”，一款產(chǎn)品被研發(fā)出來很快整個市場就跟進(jìn)了。他希望未來三強(qiáng)品牌始終保持領(lǐng)先行業(yè)一步，成為市場趨勢的引領(lǐng)者，而不是盲目地做跟隨者，未來三強(qiáng)會堅持地走市場調(diào)研、科技研發(fā)的路子。企業(yè)每做一步戰(zhàn)略調(diào)整、每推出一款產(chǎn)品，都要提前做大量的市場調(diào)研，摸清未來趨勢。

“光、電、智能一體化是未來的趨勢，傳統(tǒng)照明企業(yè)要往科技方向轉(zhuǎn)型。”陳永備認(rèn)為。為了更好地順應(yīng)趨勢變化，陳永備每個月有10天左右會去做調(diào)研，到全國各地學(xué)習(xí)。這種調(diào)研與學(xué)習(xí)不局限于照明行業(yè)。比如為了開發(fā)磁吸系統(tǒng)的音響產(chǎn)品，專門去音響企業(yè)學(xué)習(xí);為了開發(fā)自動變焦光源，特地去拜訪做變焦鏡頭的廠家;為了做切光燈，請清華的光學(xué)博士做技術(shù)支持……

“磁吸無主燈開發(fā)潛能巨大，很多生活中用到的產(chǎn)品都可以融合進(jìn)來，實現(xiàn)科技創(chuàng)新。”陳永備說。今年光亞展，三強(qiáng)將會帶來創(chuàng)新研發(fā)的家居切光燈、音響燈以及各種造型的磁吸燈。“目前磁吸產(chǎn)品還沒到井噴的時代，高峰期應(yīng)該明年會到來。”他認(rèn)為。

除了用科技創(chuàng)新改造傳統(tǒng)照明，陳永備認(rèn)為，堅持品質(zhì)在任何時代都是主流和趨勢。從創(chuàng)業(yè)開始，三強(qiáng)就把自己定位為有社會責(zé)任感的企業(yè)。所有供應(yīng)鏈合作選擇行業(yè)領(lǐng)先品牌，比如照明產(chǎn)品的涂裝選用阿克蘇的粉、光源來自歐司朗、鋁材來自鳳鋁等等，所有電器嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，拿3C認(rèn)證，讓消費者可以放心使用。

建言GILE

隨著5G時代的到來，智能家居成為未來趨勢。對于照明企業(yè)來說，與智能家居的融合是未來發(fā)展的大方向。希望光亞展能夠跨界整合更多的智能品牌進(jìn)來，為照明企業(yè)與智能平臺提供更好的合作交流平臺。

企業(yè)名片：中山市三強(qiáng)照明科技有限公司

展位號：9.2 B66

三強(qiáng)照明科技是一家專注于磁吸軌道系統(tǒng)照明、智能家居、智能酒店、等高端智能化產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)制造商，旗下產(chǎn)品包括無主燈配套燈具、磁吸軌道燈、筒射燈、線性照明等。三強(qiáng)照明自創(chuàng)立以來堅持走高品質(zhì)之路，注重于產(chǎn)品外觀細(xì)節(jié)以及光學(xué)研發(fā)應(yīng)用，電源配套選用TRIDONIC(銳高)、OSRAM(歐司朗)、明緯等，光源選用美國普瑞，德國歐司朗等知名品牌產(chǎn)品，擁有一流的研發(fā)設(shè)計中心、測試檢驗中心，配有設(shè)備先進(jìn)的五金生產(chǎn)車間和半流水式組裝車間。