疫情下，各行各業(yè)不得已暫停，每天新聞里都會(huì)有虛假信息、不良事件發(fā)生。

對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，假潤(rùn)滑油案件、非法直銷(xiāo)詐騙等信息也是時(shí)有發(fā)生，個(gè)別從業(yè)者在利益誘惑下，逐漸淪喪。筆者每見(jiàn)此類(lèi)信息都無(wú)比痛心，不停地問(wèn)自己，這是怎么了?我們不能堅(jiān)定小而為家、大安天下的信念了嗎?

其實(shí)，不必怨天尤人，在足不出戶時(shí)期內(nèi)，每個(gè)企業(yè)大到上市公司，小到汽修廠，都應(yīng)該努力做到不忘初心，砥礪前行，通過(guò)自己堅(jiān)守的品德，共同努力營(yíng)造一個(gè)健康的汽車(chē)后市場(chǎng)。

筆者從事汽潤(rùn)滑油銷(xiāo)售，困于當(dāng)前環(huán)境，也在努力尋找新的破局方法。針對(duì)多年終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，不去談?wù)搼?zhàn)略，不去考究戰(zhàn)術(shù)，就事論事談一下如何做好一個(gè)潤(rùn)滑油供應(yīng)商的不成熟想法，供諸君參考，不正確的地方，歡迎斧正。

一、消除你的恐慌心理。 做一個(gè)潤(rùn)滑油品牌，不管你是什么角色，都存在恐慌心理。

一方面恐慌品牌知名度低，客戶不接受、不好賣(mài); 一方面現(xiàn)在市場(chǎng)受疫情反反復(fù)復(fù)影響，看不到新希望，面臨著租金、工資等壓力。 還有，你每天都在努力奮斗，為自己家庭擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任感而惶恐。

要解決諸如此類(lèi)問(wèn)題，我們必須先回答下面的問(wèn)題：

1、汽修廠不更換或引進(jìn)新品牌，為什么?

原因分析：客戶不換品、不進(jìn)新的原因，有的是一直在使用“美嘉殼”這一類(lèi)明星產(chǎn)品，雖說(shuō)價(jià)格透明、利潤(rùn)不高，但老板講究大品牌、正品、質(zhì)量保證和客戶偏好等優(yōu)點(diǎn)，好賣(mài)、不用費(fèi)勁跟車(chē)主推銷(xiāo)。

有的維修廠老板喜歡二線品牌，性價(jià)比合適，略有知名度，也省事;有的喜歡高仿明星產(chǎn)品，省事利潤(rùn)高——當(dāng)然僥幸心理會(huì)害死這批老板;有的是跟某個(gè)品牌合作時(shí)間長(zhǎng)了，供貨經(jīng)銷(xiāo)商人不錯(cuò)，客情關(guān)系好;有的是自己親朋好友送來(lái)的，不用不合適。

這些原因分析清楚以后，可以考慮分類(lèi)，針對(duì)不同客戶拿出合作方案，高頻地破局。

2、汽修廠不能長(zhǎng)久跟你合作的原因是什么?

原因分析：好不容易破局的客戶，有幾種情況發(fā)生，同意鋪貨合作。上了貨以后，就是不用，沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo);或者利用促銷(xiāo)政策進(jìn)貨以后，用完了就不再二次進(jìn)貨;或者有二次進(jìn)貨，稀稀拉拉的沒(méi)有銷(xiāo)量;或者用完了以各種理由拒絕再進(jìn)貨。

特別說(shuō)明：堅(jiān)決不與久欠貨款的客戶合作。

3、你遇到的汽修廠都面臨什么樣的根本問(wèn)題，我們能不能解決?

是創(chuàng)業(yè)生手開(kāi)的新店?還是家庭生活壓力大、抽血式經(jīng)營(yíng)的老店?還是思維定式有固定客戶的老江湖，但同樣面臨著客戶流失危機(jī)?還是受資本手段控制的加盟連鎖，與互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)而無(wú)力反抗?還是業(yè)務(wù)模式單一、技術(shù)落后、工作能力有限，而不能做到客戶滿意?

二、要做一個(gè)準(zhǔn)確的供應(yīng)商 。 修理廠可以權(quán)衡各類(lèi)供應(yīng)商，后者類(lèi)型考察的參照標(biāo)準(zhǔn)如下。

1、供應(yīng)鏈長(zhǎng)度，你拿到的貨是從廠家，還是省級(jí)代理，還是市級(jí)店，還是縣級(jí)代理?這個(gè)鏈條越長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)的加價(jià)越高，每個(gè)環(huán)節(jié)加20%利潤(rùn)率，刨去各種費(fèi)用已經(jīng)很難掙錢(qián)了。

2、供應(yīng)鏈深度，你想干一錘子買(mǎi)賣(mài)，還是要聯(lián)合起來(lái)互惠互利?這里的聯(lián)合是聯(lián)盟形式的制約式，還是親朋好友間的欲言又止式，還是利潤(rùn)最大化、合作最輕松的自有式。

三、和你的客戶誠(chéng)實(shí)溝通，合作雙方越坦誠(chéng)，越能共同創(chuàng)造奇跡。 誠(chéng)實(shí)是信任的基礎(chǔ)，這跟夫妻一樣，感情好不好、生活幸福不幸福，關(guān)鍵看雙方的動(dòng)作行為，能不能讓對(duì)方感覺(jué)舒服。切忌懶惰、疏忽，使人泄氣、令人失望。

四、不要詆毀任何競(jìng)品，不與任何公司爭(zhēng)高下。 這是虛榮、虛弱的心理和身體問(wèn)題。不如去執(zhí)著建立一個(gè)健康的家喻戶曉品牌，更能吸引優(yōu)秀的支持者。

五、確保你的產(chǎn)品利潤(rùn)最 大 。不管是哪個(gè)級(jí)別的品牌，能打動(dòng)老板的無(wú)外乎兩個(gè)方面：一是好賣(mài)，薄利多銷(xiāo);一是價(jià)格不透明，利潤(rùn)空間與店內(nèi)其他同質(zhì)產(chǎn)品相比能最大化。

六、合作不繞圈子。 年輕人的成長(zhǎng)，多數(shù)是自己摸爬滾打、頭破血流之后才能體會(huì)到人生的不易，與客戶保持直截了當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑幌嗷ゲ聹y(cè)，不曲解原意，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)才能更快地發(fā)展。

七、不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，與客戶提出更高的合作標(biāo)準(zhǔn)。 我們不是游擊隊(duì)，不是打一槍換個(gè)地方，長(zhǎng)久合作、終身合作，是我們最大的愿望。

這一點(diǎn)也體現(xiàn)在促銷(xiāo)政策上，不能因?yàn)閰挓┝碎L(zhǎng)時(shí)間使用一種方法，就突發(fā)奇想，打著創(chuàng)新的幌子，讓客戶各種姿勢(shì)配合。當(dāng)然，如果我們有好的點(diǎn)子，具有創(chuàng)造奇跡的方案，我們也要積極趕上，學(xué)習(xí)光榮，照搬可恥。

八，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 可以通過(guò)小規(guī)模試用，來(lái)檢驗(yàn)我們?cè)谫|(zhì)量、服務(wù)、體驗(yàn)等諸多方面的承諾。并且在合作過(guò)程中，試用永不停止，采取不同方式在不同領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行。

九、只爭(zhēng)朝夕。 很多人都在感嘆人生苦短，能只爭(zhēng)朝夕的鳳毛麟角，說(shuō)起來(lái)都是過(guò)日子，其實(shí)我們不知不覺(jué)間已經(jīng)“被日子過(guò)”了，我們倡導(dǎo)一萬(wàn)年太久、只爭(zhēng)朝夕的工作作風(fēng)。

十、遇良人，請(qǐng)倍惜。 遇到一個(gè)靠譜的服務(wù)商，跟遇到一個(gè)靠譜的汽修廠一樣，我羨慕英雄不問(wèn)出處的情懷。