對于涂料經銷商來說，綁住終端零售客戶才是核心，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關重要的。數碼彩廣東湛江油漆涂料代理商鄭志輝(以下簡稱鄭總)，從賣乳膠漆到賣效果，短短2、3年時間，開拓分銷網點，引爆當地市場，迅速“吸金”。為此，小編獨家采訪鄭總，講述鄭總做渠道分銷的獨門秘笈。

結緣數碼彩·思維碰撞

談及鄭總的分銷秘笈，不得不提及數碼彩。鄭總說道，起初決定代理數碼彩，緣于一次與數碼彩董事長陳兆良的交談，陳兆良先生對整個行業的了若指掌，營銷思維和銷售模式超前，天馬行空又獨具慧眼，對技術研發執著，衷于研發業界唯一的東西，這些思維特質都吸引了鄭總的注意。確實，數碼彩在當時，曬著賣的白漆，聞著賣的清漆、洗著賣的乳膠漆這3款產品風靡市場，成為涂料界的一段佳話。

“不斷求變，只做行業唯一”，這般魄力唯數碼彩所獨有，鄭總為此決心回到湛江代理數碼彩品牌。

從賣乳膠漆到賣效果體驗

由于當時湛江建材市場的特殊性，賣板材的也同時在賣油漆，因此，鄭總起初代理數碼彩，單做乳膠漆代理。受當時國外大品牌、市場大洗牌等環境影響，2010年，鄭總轉向賣效果，從數碼彩總部學習體驗式店面模式，重塑油漆店面形象擺設，沿用樣板，鄭總“賣效果”的體驗模式，在當時的湛江建材市場僅此一家，瞬間在當地市場傳開。

定游戲規則，逆向思維開拓分銷

數碼彩“賣效果”的口碑在湛江當地獲得了很好的反響，鄭總認為效果不僅僅在市區推廣，周邊縣級以下城市也需要實現效果推廣，便開始轉向開拓涂料渠道分銷的路線。

起初著手開拓分銷商，鄭總認為當時的涂料店主都傾向于代理大品牌，難以撬動。為此，鄭總沒有走找油漆涂料店洽談做分銷的路線，逆向思維，直接找板材店(湛江地區最初賣板材的，都賣油漆)，看是否能將生意敲定。

此外，鄭總選擇分銷商，只選做得第二好的板材店，絕不找做得最好的，看似匪夷所思，實則暗藏玄機。鄭總介紹道，找最好的板材店，大品牌觀念根深蒂固，很難洽談。相反，找第二好的板材店，店主迫切希望將生意擴大，用數碼彩效果與提升板材店銷量作為利益點，開拓分銷。

為了避免同城分銷價格競爭的產生，鄭總制定分銷“游戲規則”，保障分銷市場運作順暢。短短2、3年時間，鄭總在當地及周邊縣級開拓多個分銷點，結合湛江地區建材市場環境，與板材店合作，做渠道分銷，更好地將數碼彩效果滲透到終端市場，提升利潤空間。