對于熱水器行業(yè)來說，未來的市場競爭不再僅僅是產(chǎn)品競爭，而是市場細分競爭和品牌競爭。從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展到市場細分模式的形成，熱水器經(jīng)銷商一直發(fā)揮著不可替代的作用。因此，如何改變發(fā)展戰(zhàn)略，在瞬息萬變的市場中占據(jù)一席之地，已經(jīng)成為許多熱水器經(jīng)銷商不得不面對的問題。

提高市場領(lǐng)導能力

大多數(shù)時候，經(jīng)銷商本身沒有太多的能力來引導當?shù)厥袌觯蛘邿崴髌放剖侵鲃右龑В蛘弑粍痈S。通常，經(jīng)銷商只扮演企業(yè)的搬運工角色。熱水器經(jīng)銷商通常缺乏引導市場的意識。他們只是認為，只要企業(yè)做好市場開拓工作，終端就有拉力，商家就可以跟進。因此，很少有經(jīng)銷商建立了市場引導系統(tǒng)或營銷部門。沒有對當?shù)厥袌龊拖M者狀況進行深入和持續(xù)的研究，沒有相應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系，也沒有專業(yè)的營銷團隊。

對于熱水器企業(yè)來說，在當?shù)亻_設(shè)新的經(jīng)銷商并不難。然而，如果一個本地分銷商具有積極的市場導向能力，能夠為下游分銷零售客戶甚至消費者推廣新產(chǎn)品，那么分銷商的價值就不再是一個簡單的分銷商。

在逐步細分的市場結(jié)構(gòu)下，領(lǐng)域細分更加專業(yè)化，以前的銷售模式越來越被人們淘汰。熱水器經(jīng)銷商應(yīng)走出傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，尋找合適的市場細分渠道，在細分領(lǐng)域進一步努力，提升自身為市場運營商，設(shè)立專業(yè)部門，建立相應(yīng)的市場引導體系，從而有能力引導當?shù)厥袌龅南M趨勢和產(chǎn)品推廣。

規(guī)劃你的產(chǎn)品線

隨著品牌影響力逐年上升，熱水器品牌市場運作越來越成熟，企業(yè)開始在更廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)合作，品牌細分也越來越明顯。一般來說，熱水器產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要基于競爭對手和市場特點。一般來說，高端稍微高一點有利于改善品牌形象，而低端稍微低一點可以防止價格上漲。對于剛剛進入市場的新品牌，經(jīng)銷商不僅要制定涵蓋高中、初中和全線的產(chǎn)品線，還要在市場的銷售反饋后，根據(jù)競爭對手和市場的特點進行設(shè)計和制定，適當壓縮產(chǎn)品線，打造自己具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品線。

相比之下，產(chǎn)品線寬度規(guī)劃應(yīng)根據(jù)不同階段的品牌競爭定位進行設(shè)計，不同價位的熱水器產(chǎn)品應(yīng)做出相應(yīng)的努力。每個價格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)該與該價格段的銷售量份額成正比。也就是說，主銷售價格范圍內(nèi)的產(chǎn)品線寬度應(yīng)該增加，提供的款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量的比例應(yīng)該等于或略大于價格范圍內(nèi)的銷售比例，以充分保證產(chǎn)品線在價格范圍內(nèi)的競爭力;對于占銷售額一小部分的高端和低端價格范圍，必須適度收緊產(chǎn)品線寬度，以減少成本投入，并在終端銷售點為主要銷售價格范圍內(nèi)的產(chǎn)品展示騰出空間。

互聯(lián)網(wǎng)使信息更加對稱，但對優(yōu)質(zhì)熱水器產(chǎn)品的需求保持不變。唯一的變化是他們對好產(chǎn)品的選擇更加挑剔，對服務(wù)的需求更強，對熱水器產(chǎn)品的功能要求更高，情感需求更直接。因此，在這個用產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代，經(jīng)銷商能否提供讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定了經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中勝出。

總之，熱水器經(jīng)銷商應(yīng)該有主觀能動性。他們可以通過控制渠道、引導市場、與當?shù)孛襟w和公司發(fā)展品牌以及加強與類似企業(yè)的合作來增強品牌效應(yīng)。這樣，具有專業(yè)化、實力和產(chǎn)品追求的企業(yè)將逐漸成為市場的主導方向。