“取法其上，得乎其中;取法其中，得乎其下。”這是華為終端大佬余承東的一句口頭禪，不宏大志，何以獨占鰲頭?更通俗一點的講法，是馬云的那一句“夢想總是要有的，萬一實現(xiàn)了呢”，大佬們之所以能成為大佬，成為各自行業(yè)的弄潮兒，大概都源自于他們敢于“夢想”的勇氣?也許大家會有不同看法，但與吳芳福，中山航儀電氣有限公司這家現(xiàn)在牢牢占據(jù)著國內(nèi)壁掛爐控制系統(tǒng)市場頭部企業(yè)的總經(jīng)理，與他一番歷時幾個小時的深談之后，這就是他留給筆者的印象，讓筆者下意識地就想起了余承東。

與余承東一樣，吳總也是技術出身，也勇于輸出觀點，既有技術人特有的縝密扎實，又有營銷人氣勢激昂的格調(diào)。從吳總口中講出的再枯燥無味的技術話題，都會粘黏著一種讀懂市場的通透感。筆者以為，他辦公室沙發(fā)上每天絡繹不絕的行業(yè)座上賓，便是行業(yè)認可他和他企業(yè)的最好明證。吳總不會吝于用言語表達自己有志于做壁掛爐“最強大腦”的志向，要做就要做最好的。但言及行動策略其又是務實的技術作風：目標明確、條理清晰、穩(wěn)打穩(wěn)扎。有一種讓人心安的氣場，像訪談期間有員工拿一表格跟他請示，因?qū)Ρ砀裰心硞€名稱的寫法不滿意，他對員工足足強調(diào)了三遍。

大浪淘沙 留下來的必然是技術過硬的企業(yè)

壁掛爐行業(yè)內(nèi)要講技術，“中國壁掛爐行業(yè)技術總工論壇”是繞不過去的一個話題，何況中山航儀還是“總工論壇”連續(xù)幾屆的冠名商。當筆者問起為何熱衷于冠名“總工論壇”時，吳總快人快語，“因為我們認為這個活動對行業(yè)的技術發(fā)展有幫助。” 吳總表示，總工論壇對技術比較關注，在技術方面沒有人能做到面面俱到，像壁掛爐行業(yè)有結(jié)構工程師，有燃氣工程師，還有電子工程師等等，大家坐在一起可以增加互相認知，減少一些誤解。“還可以提出一些技術論點和熱點，大家一起討論，技術也需要交流，有交流才能碰撞出火花，這對行業(yè)長遠發(fā)展大有裨益。所以我們愿意支持。”吳總補充。

同樣很難繞過去的話題，就是2017年和2018年這兩年壁掛爐行業(yè)所經(jīng)歷的“大起大落”。吳總同樣從技術角度給出了自己的看法，“壁掛爐行業(yè)經(jīng)過2017年的大漲，無論整機還是配件商，因市場突然暴漲，有錢可賺，大家都進來了，但是行業(yè)蛋糕就這么大，行業(yè)必然會經(jīng)歷一個大浪淘沙的過程，在這個過程中，只要掌握技術的企業(yè)才會留存下來。”

“產(chǎn)品和服務都很重要，但技術還是根本。”吳總強調(diào)。

智能化背后8K到24K的技術提升之路

現(xiàn)在壁掛爐產(chǎn)品人機結(jié)合體驗性越來越好，機器使用越來越智能化，這除了有賴于設備材料和機械結(jié)構的不斷優(yōu)化，還得益于控制系統(tǒng)的不斷進步。對此，吳總有一個非常生動的描述，“以前我們?yōu)楸趻鞝t控制主板寫一個軟件，大小也就8、9K，現(xiàn)在是24K。”K是指控制系統(tǒng)的代碼容量，3倍代碼量的增加，意味著壁掛爐的功能也越來越強大，越來越智能，用戶體驗更好。

3倍代碼量的增加，講起來輕松，背后的努力卻是百轉(zhuǎn)千回的艱深。因為產(chǎn)品同質(zhì)化，傳統(tǒng)的像套管燃氣壁掛爐，利潤被擠得很低。企業(yè)發(fā)展必須要找到新出路。吳總表示，航儀已經(jīng)提高了在全預混冷凝方面的產(chǎn)品比例。全預混冷凝壁掛爐結(jié)構系統(tǒng)更加精密，對控制系統(tǒng)的監(jiān)測能力提出了更高的要求。對此，吳總介紹，“契合全預混結(jié)構的控制系統(tǒng)主要是要加強系統(tǒng)對全預混機械系統(tǒng)功率和氧含量的監(jiān)測能力，參考燃燒室溫度與室外溫度的比較值，通過監(jiān)測數(shù)據(jù)，掌握它的燃燒情況，去調(diào)節(jié)它的空燃比。”

不過吳總對國內(nèi)市場的實際也有著清醒的認識，“現(xiàn)在國內(nèi)壁掛爐消費者對進口品牌多少還有一種“迷”信。但這個不能怪消費者，這個只能靠我們行業(yè)內(nèi)的人去努力，靠不斷提升產(chǎn)品的技術含量去扭轉(zhuǎn)這種“迷”信。我們航儀有信心有底氣去跟進口品牌在技術上一較高下。”

用技術邏輯的縝密做管理

吳總雖然技術出身，但其以航儀管理者的角色，帶領航儀所做出的成績有目共睹。談及轉(zhuǎn)型之路，吳總表示，“我覺得管理一個企業(yè)其實就是人生面對的三個問題，第一，你要什么?這就是你的目標，你要清楚自己要什么。第二，你是什么?這個就是你要認清你自己是誰，你有什么?第三，制定出你的行動路線。就是先立下你的目標，再梳理清楚自己的資源優(yōu)勢，然后制定出你的行動路線，你的戰(zhàn)略。就是這三點，只要你能把這三點搞清楚了，因果就很分明了，你甚至可以預知你企業(yè)的未來，因為某種程度上它是可以量化算出來的，X加Y等于什么?這其實是一條公式。”吳總這段話，是不是像極了函數(shù)的解題過程。

吳總還將這一套用在了做技術人才儲備的工作上，“我們每年都會招進一些大學生，我會將我技術轉(zhuǎn)型過程中的心得體會轉(zhuǎn)化成對這些大學生培養(yǎng)體系設計的一個原則，通過這個培養(yǎng)體系能留下來的那都是可用之才，航儀的技術骨干都是這么來的。技術骨干空降幾乎沒有，我們都是自己培養(yǎng)，而且我也認為，技術骨干只能自己培養(yǎng)。社招的話，與企業(yè)適應度的問題很難解決。”很巧的是，余承東所在的華為，在對技術人才的培養(yǎng)上同樣是重“校招”輕“社招”。

零售、出口、芯片、商鍋 多點發(fā)力

對于“煤改氣”市場，吳總的觀點是“高潮已過”，“零售市場崛起的腳步聲已經(jīng)越來越近了。”吳總表示，看好全預混冷凝壁掛爐的零售市場，他介紹，航儀除了一如既往為行業(yè)客戶做好技術服務以外，在全預混控制系統(tǒng)開發(fā)上也已開始發(fā)力。

除了發(fā)力零售市場，在技術上的追求，航儀可謂志向遠大，吳總向我們介紹，“我們除了做控制主板，還會加大對芯片的研發(fā)投入，像我們現(xiàn)在使用自主芯片的產(chǎn)品比例已經(jīng)達到30%，這個比例未來還會進一步提高。”另外，“我們國外市場主要以俄羅斯和中東為主，其銷售額占比大概20%，未來國外市場的廣度和深度還會進一步拓展。”吳總表示，商用鍋爐的配套產(chǎn)品也會加大技術研發(fā)力度，現(xiàn)在已經(jīng)有新產(chǎn)品出來，航儀將會通過這些新產(chǎn)品去進一步拓展商用鍋爐的市場份額。

航儀對于企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，猶如一個四維坐標軸，零售、出口、芯片、商鍋就像是T、X、Y、Z軸上的變量，T代表時間，當坐標軸正向無限延展，T值越大，即時間越久，函數(shù)的值即收獲，就會越大，這，不就是遠見的力量嗎?登高望遠，登高者都是愿意爬山的人，愿意下苦工付出的人，為技術付出，為產(chǎn)品付出，為客戶付出，我們對那些大牌的好感，其實不就是源自于大牌愿意為自己付出的信任。