置換市場現(xiàn)狀

目前，就北京、上海、武漢、成都等城市而言，北京的置換市場已逐漸形成規(guī)模。以北京為例，某些知名壁掛爐品牌擁有的終端用戶數(shù)據(jù)可高達幾十萬，涵蓋了北京幾百個小區(qū)用戶，可見置換市場潛力之巨大。當然，以上數(shù)據(jù)收集并非簡單的姓名和電話，而是諸如用戶房型、房屋朝向、住戶情況等詳盡信息。為何要追蹤得這么具體?這是為了之后的置換市場營銷和銷售預測打基礎(chǔ)，十分吻合零售營銷未來的發(fā)展趨勢，是一種大數(shù)據(jù)營銷方式。

置換市場營銷思路

對于置換市場而言，加大市場營銷力度是必不可缺的一環(huán)，壁掛爐企業(yè)可利用多種市場營銷手段和工具，利用最新理念。比如顧客的導向思維，顧客調(diào)研等方法，來加強市場營銷效果，從而降低企業(yè)獲取用戶的成本。經(jīng)過粗略計算，過往的每次壁掛爐置換活動，達成一單銷售就要付出1000元～2000元的成本。但有了大數(shù)據(jù)的支持和營銷工具的輔助，市場營銷獲客成本只相當于以往的三四成左右。

在大數(shù)據(jù)支持的前提下，小區(qū)置換活動的前期準備，可做到非常充分。在置換活動之前，還需要對員工進行活動主題的確定，將不同部門、不同思維的人并到一條路線上，這是進行小區(qū)置換活動前要準備的一項非常重要的工作。

置換市場營銷的三大目的

置換市場的營銷思路確定之后，還需要對置換市場的目的進行確認。

第一個目的是品牌推廣，以廠家的角度而言，置換活動并不只是簡單的銷售產(chǎn)品，還要求廠家將品牌的形象放到首位。只有用戶記住品牌，才能對企業(yè)的長久發(fā)展起到推進作用。所以廠家需要全方位地將品牌形象展示出來，品牌的設(shè)計一定要和企業(yè)定位相符，顏色與搭配要展示出檔次。

第二個目的是產(chǎn)品銷售，無論是現(xiàn)場的工作人員和宣傳單頁，還是贈送的禮品，內(nèi)容都需要以用戶思維為主，比如產(chǎn)品特點，或者以用戶使用時能帶來什么好處著手，相信用戶拿到宣傳單頁之后能快速了解產(chǎn)品，有需求才會去購買。

第三個目的是收集用戶信息，增加大數(shù)據(jù)的容量。在現(xiàn)場為了能夠收集到準確的用戶信息，需要注意以下事項。首先在小區(qū)置換活動時，永遠需要有售后人員在現(xiàn)場，免費為用戶檢測壁掛爐的運轉(zhuǎn)情況，甚至有一些小毛病可以幫助用戶維修。同時，在現(xiàn)場還需要有產(chǎn)品專家、技術(shù)人員，隨時可為用戶介紹壁掛爐的特點、保養(yǎng)、維護等注意事項，或者可以準備講座，在人多時為用戶講解。

此外，活動現(xiàn)場的詢問人員也要經(jīng)過事先培訓，以訪談法、特殊行為觀察法等方式，去挖掘真正的用戶需求。這樣用戶便從被動變?yōu)橹鲃樱脩魪谋粍幼優(yōu)橹鲃拥闹虚g點就叫做"零界點"，遵循這些原則就能獲得用戶真實的需求。