8月18-19日，大照明“照明渠道萬里行”河南小分隊分別走訪商丘市和柘城縣，對兩個市場進行了深入調查，了解當地市場的經營現狀。

1.商丘市

商丘市位于河南省東部，是華夏文明和中華民族的重要發祥地之一，是中國著名古都、國家歷史文化名城。莊子、惠子等哲學家、思想家誕生于商丘，老子、孔子、孟子長期在商丘講學論道。商丘市是中原地區東部門戶和特大城市，也是中原地區重要的綜合交通樞紐。

目前，商丘市共有燈具商戶近200家，商戶比較分散，主要集中在京九建材市場、八一路建材市場、中意建材城、華遠翡翠建材城、凱旋商城、五交化一條街、億豐建材城和中原佳海商貿城等地。

中意建材市場

商丘市的實力商家有：皇家燈飾、時尚名燈、天宇燈飾、進喜照明等。這四家照明燈飾商家的營業面積都比較大，經營年限也比較長，經營理念相對超前，在當地占據著重要的市場份額。

商丘市場入駐的品牌比較多，在近年不斷加速的行業洗牌中，商戶間的差距在拉大，零售、工程和批發渠道都有代表商家。此外，店面面積、整體形象也參差不齊。在商丘，雷士和歐普的店面最為搶眼。

其中，商丘皇家雷士照明新店1300平方米，按雷士照明最新形象裝修、設計。在雷士照明的經銷商體系中，這樣的超級店面在河南并不多見。

商丘皇家雷士照明皇甫繼軍(中)

商丘皇家雷士照明皇甫繼軍：商丘皇家燈飾從1999年開始與雷士照明合作，至今已經接近20年。對于今年的市場行情，我認為沒有不好的行業，只有做不好的企業。

現在賣燈，已經不能局限于店面零售，營銷模式更是要不斷的創新。時下不少品牌都在做異業聯盟、各種各樣的團購和小區推廣。

商丘皇家燈飾從2003年開始啟動異業聯盟，活動搞了十幾年，并成立了自己的第三方平臺，累計投入了100余萬資金，團隊最多時達到40人。

如今，商丘皇家雷士照明順應行業發展趨勢，把目光轉向了更為廣闊的精裝房市場，同時也在探索互聯網營銷模式在照明行業的應用。

在他看來，當前經銷商除了要培養自己優秀的團隊，還要從以下三個方面下功夫：

① 重視服務。商丘皇家雷士照明以前的思維是純粹的賣燈，當時四十幾個業務員一起出去掃街、上小區推廣，有時連小區門口也進不去，推廣難，效果也不太好。現在更加重視服務，產品賣出去之后，提供送貨上門、免費維修等服務，客戶自然找上門來。

② 店面“顏值”要高。經銷商一定要給客戶帶來更好的體驗感。現在很多客戶對店面的第一印象決定了他會不會在你店里購買產品，所以，店面的裝修氛圍非常重要。

③ 產品質量要過硬。商家做生意，客戶對你認不認可始終還是得靠產品說話，如果產品的質量可靠、知名度高、性價比又好，這樣的產品賣出去后再做好售后服務，不愁沒客戶上門。

與商丘皇家雷士照明皇甫繼軍(右)交流

對于九月份在鄭州華豐燈飾界舉辦的首屆中部燈博會，皇甫繼軍表示，華豐燈飾界十年磨一劍、實力雄厚，定能將這次燈博會搞的有聲有色。

同時，這將會是照明行業內一大盛事，到時將準時前往參展，并期待與來自各地的行業專家和經銷商們共同探討行業發展的未來之路!

直擊現場

2.柘城縣

柘城縣屬河南省商丘市，位于河南省東部豫東平原，商丘市西南部，是一個典型的平原農業縣。

據了解，柘城縣的燈具經銷商主要分布在黃山路沿街、萬洋商貿城、金沙金凱龍建材市場和上海路沿街四個區域，共有商家54戶。

其中，黃山路沿街商戶最多，萬洋商貿城多數商戶是黃山路商家開的分店，裝修檔次普遍比較高，但是由于是新市場，人氣還不旺。

整體來看，柘城縣的燈具行業發展水平比較高，主要表現在以下幾個方面：

① 入駐的品牌比較多，并且多以專賣店的形式出現。

② 商家相對比較集中。黃山路沿街占到了一半以上，但是隨著柘城專業建材市場的出現，商戶分流入駐專業建材市場的趨勢比較明顯。

③ 創新營銷方式突出。在金沙金凱龍建材市場，河南小分隊了解到，該市場用“跨界打劫”的方式為商家“俘虜”了大量消費者。在柘城，形式多樣的異業聯盟、團購活動也有不少品牌參加。

柘城美的照明經銷商王青梅(右二)

柘城美的照明經銷商王青梅：今年的生意還行，我代理美的照明還不到兩年，在這期間，我體會到了做宣傳、做推廣的重要性。剛開始別人都不知道美的照明，更不知道美的也生產燈具產品。

但是通過品牌聯盟活動，當地消費者對美的照明的認可度日益提高，美的照明在柘城的知名度也越來越高。同時，我也非常感謝美的照明河南運營中心——河南兆業的幫助和指導。

談及將在九月份舉辦的河南首屆燈博會，王青梅表示更加關注專業培訓這一版塊，希望能夠進一步提升一下自己的店面經營能力，同時也期待能在燈博會上淘到一些性價比較高的產品，以作為現有產品的補充和搭配。

柘城雷士照明經銷商楚超(左二)

柘城雷士照明經銷商楚超：我現在經營兩家雷士照明專賣店，一家在萬洋商貿城，面積接近500平方米;另一家在黃山路，面積有300平方米，兩家店面均以以零售為主。

在提及今年銷售業績時，楚超表示，今年生意不太好做，主要體現在一線品牌受到各小品牌的沖擊，占有的市場份額減少，不足10%。為此，楚超還加入了所在商場的第一聯盟，以期望達到增加客流量、帶動業績增長的目的。

與商家楚超(左三)交流

得知華豐燈飾界在九月份將舉辦燈博會，楚超表現出了濃厚的興趣，他表示自身更加關注與燈博會同期舉辦的行業高峰論壇和廠商專場新品發布會。

一方面，他期待能從燈博會現場了解到行業內的最新發展趨勢，為自己制定未來經營策略做參考;另一方面希望能夠接觸到一些具有超高性價比、質量可靠的產品，為自己的店面添加一些能夠吸引客戶的新產品。

柘城陽光照明經銷商賈欣(中)

柘城陽光照明經銷商賈欣：我去年五月份才開始做陽光照明專賣店，投入30萬元，店面有250平方米。在此之前，我曾做過兩年的雜牌，以前做雜牌時，產品賣出去總會有各種各樣的售后問題出現，非常麻煩。自從做了品牌，基本不用擔心售后服務問題，產品質量非常可靠!

得知華豐燈飾界將舉辦燈博會，他表示華豐燈飾界擁有許多實力商家，市場做的很不錯，搞起展會來自然不含糊，并承諾展會舉辦時將會帶上身邊做燈具的朋友一同參展，希望能夠通過這場展會豐富一下自己的行業知識。

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