8月27-28日，大照明“照明渠道萬里行”河南小分隊(duì)分別走訪內(nèi)鄉(xiāng)縣和西峽縣，深入當(dāng)?shù)卣彰鳠艟呤袌觯c商家交流，獲取最新市場信息。

內(nèi)鄉(xiāng)縣

內(nèi)鄉(xiāng)縣是河南省南陽市下轄縣，位于河南省西南部，南陽盆地西緣，自古有“守八百里伏牛之門戶，扼秦楚交通之要津”之說。

目前，內(nèi)鄉(xiāng)縣的燈具經(jīng)銷商有30余家，主要分布在內(nèi)鄉(xiāng)縣汽車站附近、范蠡大街、縣衙路等沿街和天曼國際家居廣場。入駐內(nèi)鄉(xiāng)的主要品牌有歐普、雷士、秋田、福田、飛雕等。

天曼國際家居廣場

河南小分隊(duì)在走訪內(nèi)鄉(xiāng)市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，內(nèi)鄉(xiāng)幾乎沒有一家專業(yè)做燈具的經(jīng)銷商。即使在行業(yè)龍頭品牌的歐普、雷士店面里，也混合經(jīng)營經(jīng)營著電線電料和衛(wèi)浴廚電等產(chǎn)品。

位于內(nèi)鄉(xiāng)縣軟木廠斜對(duì)面的秋田照明形象店相對(duì)比較專業(yè)，門店內(nèi)沒有看到燈具以外的產(chǎn)品，但是其在汽車站的老店——文鋒電料，卻經(jīng)營著電線電纜。

內(nèi)鄉(xiāng)歐普照明負(fù)責(zé)人閆富芝(左二)

內(nèi)鄉(xiāng)歐普照明負(fù)責(zé)人閆富芝：我在2010年進(jìn)入照明行業(yè)，2015年開始代理歐普照明，店面面積接近300平方米。在銷售渠道方面，我選擇了跨界經(jīng)營，在銷售燈具的同時(shí)也經(jīng)營衛(wèi)浴、電料等產(chǎn)品。

今年的生意明顯比往年難做，往年只需要守住店面，消費(fèi)者多會(huì)自行上門購買燈具，但現(xiàn)在必須出去做推廣和宣傳。為了從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭保覅⑴c了西峽縣的異業(yè)聯(lián)盟，同時(shí)增加業(yè)務(wù)員上小區(qū)推廣等。

得知華豐燈飾界將在9月17-18日舉辦河南首屆中部燈博會(huì)，她表示更加關(guān)注與燈博會(huì)同期舉行的專業(yè)培訓(xùn)和廠商專場新品發(fā)布會(huì)，在豐富自身專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，也期待廠家能給予較大優(yōu)惠力度。

內(nèi)鄉(xiāng)亮爾雅照明代理商陳沖(中)

內(nèi)鄉(xiāng)亮爾雅照明代理商陳沖：我的店面面積有240平方米，分為上下兩層，一樓主要銷售摩普衛(wèi)浴產(chǎn)品，二樓主要銷售亮爾雅照明產(chǎn)品。自開業(yè)以來便一直保持這種燈具和衛(wèi)浴混合經(jīng)營的模式。

一方面，客戶上門買衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)一起購買燈具，店面能夠滿足客戶的需求;另一方面，銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品在一定程度上為燈具銷售起到很好的引流作用。

直擊現(xiàn)場

西峽縣

西峽縣是河南省南陽市下轄縣，位于河南省西南部，伏牛山南麓，淅水中游。20世紀(jì)90年代，西峽因發(fā)現(xiàn)數(shù)千枚恐龍蛋化石而被稱為"恐龍之鄉(xiāng)"。

目前，西峽縣還沒有專業(yè)燈具市場，商戶主要分布在白羽路、伏牛路、五里橋街和312國道沿線等，共有燈具經(jīng)銷商50余家。主要品牌有歐普照明、雷士照明、陽光照明、歐帝爾照明、秋田照明、佛山照明、極美照明、海爾小管家智能照明、簡派和福田等。

總體來看，入駐西峽縣的品牌較多，多以專賣店的形式出現(xiàn)。經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道呈多元化發(fā)展趨勢，在南陽、鄭州和中山古鎮(zhèn)等地進(jìn)貨。

由于距離鄭州較遠(yuǎn)，西峽縣燈具商戶在獲取行業(yè)信息方面相對(duì)比較閉塞，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和營銷手法較為落后。

西峽雷士照明代理商王光明(中)

西峽雷士照明代理商王光明：我從事照明行業(yè)20余年，店面面積600平方米，主要經(jīng)營雷士照明。今年的生意明顯感覺比往年難做，主要原因有：

① 電商的沖擊。電商的興起讓消費(fèi)者更傾向于網(wǎng)購，實(shí)體店客流量較往年減少;

② 客戶分流比較嚴(yán)重。信息和交通的不斷發(fā)達(dá)，去南陽或者鄭州買燈的客戶越來越多，有的甚至直接去古鎮(zhèn)買燈，對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)體店造成很大沖擊;

③ 競爭激烈。西峽縣城擁有50家燈具商戶，包含大大小小各種品牌，競爭非常激烈;

④ 客戶對(duì)高端產(chǎn)品的接受度不高。由于地區(qū)差異，消費(fèi)者品牌意識(shí)薄弱，他們?cè)谫I燈時(shí)先關(guān)注的是款式，其次是價(jià)格，最后才是品牌。

為增加店面客流量和成交率，我從以下三個(gè)方面應(yīng)對(duì)：一是在以雷士照明為主打品牌的同時(shí)，兼顧不同層次的客戶需求;二是配合廠家做當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師推廣活動(dòng);三是積極向外拓展業(yè)務(wù)，通過跑小區(qū)、加入異業(yè)聯(lián)盟等方式挖掘潛在客戶。

西峽縣秋田照明代理商路喜平(左二)

西峽縣秋田照明代理商路喜平：我從2010年開始與秋田照明合作，目前店面面積有150平方米在我看來，質(zhì)量是一個(gè)品牌的生命線，也是一個(gè)照明企業(yè)的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)要生存要發(fā)展，一定要千方百計(jì)提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷創(chuàng)新和超越，追求更高的目標(biāo)。

得知9月17-18日在鄭州華豐燈飾界舉辦首屆燈博會(huì)，路喜平表示更關(guān)注燈博會(huì)期間舉辦的高峰論壇。因?yàn)楝F(xiàn)在很多經(jīng)銷商都很迷茫，更需要行業(yè)主流媒體、主流賣場和主流品牌的引導(dǎo)。

直擊現(xiàn)場