瑪莎淋浴房《贏商啟示錄》第一期

沈陽(yáng)謝道凱――雙渠道有效運(yùn)營(yíng)，堅(jiān)持做到知行合一!

欄目解讀：

《贏商啟示錄》欄目中的贏商，是指經(jīng)銷商在衛(wèi)浴淋浴房領(lǐng)域，通過(guò)自身某些優(yōu)勢(shì)，在某些渠道和方法上有著自己的一套方法，可以做到在行業(yè)中小有成就;每一種方法，你做到極致，都會(huì)取得成功;每個(gè)人或每個(gè)商家都不是全能的，這個(gè)世界也沒(méi)有全能超人，發(fā)揮好某一方面優(yōu)勢(shì)，也能創(chuàng)下非凡的業(yè)績(jī)。

所謂贏商，并不是像華為、阿里、騰訊這樣才能叫作贏商;三百六十行，行行出狀元，無(wú)論是大還是小的行業(yè)，做到突出而有作為，就是這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者;對(duì)于建材行業(yè)的經(jīng)銷商，能在某個(gè)市場(chǎng)中出類拔萃，那他就是建材行業(yè)的贏商。

《贏商啟示錄》有幸邀請(qǐng)到瑪莎沈陽(yáng)分公司的謝總，作為本期的贏商代表來(lái)與大家分享他在建材行業(yè)辛勤耕耘的那些“歲月往事”。

一、過(guò)往的經(jīng)歷

1、為何選擇建材行業(yè)創(chuàng)業(yè)?

謝道凱：任何事都有慣性，在創(chuàng)業(yè)之前十年一直就在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打，積累的資源和人脈基本都在建材領(lǐng)域，俗話說(shuō)“做生不如做熟”就是這個(gè)理。另外，我非常看重建材定制領(lǐng)域的發(fā)展前景，所以自己也一直專注于淋浴房定制領(lǐng)域。

二、做建材的主要經(jīng)歷

1、有沒(méi)失敗的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)給自己的啟示是什么?

謝道凱：正所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，在創(chuàng)業(yè)之初，不懂產(chǎn)品，不了解市場(chǎng)，也沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，困難也比較多。但我相信失敗是成功之母，隨著時(shí)間的推移，積累和沉淀會(huì)讓這一切逐漸走向正軌。

自身一定要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是成功的還是失敗的，只有從中總結(jié)出自己的優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)處，日后才可以走得更順。

我曾經(jīng)在百安居工作多年，也是那個(gè)時(shí)候?qū)ú男袠I(yè)有了深刻的認(rèn)識(shí)，因?yàn)榘侔簿邮侨蚪ú倪B鎖商場(chǎng)，我對(duì)百安居的經(jīng)營(yíng)模式非常熟悉。近幾年百安居在中國(guó)的發(fā)展受到了制約，是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)的特殊性，其中道理我還是比較清楚的，這也是我專注于定制淋浴房領(lǐng)域的初衷。

三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

謝總除了在居然之家、香江家居開(kāi)設(shè)瑪莎專賣店外，也在沈陽(yáng)中高端的裝飾公司開(kāi)設(shè)線下館，還定期參與由裝飾公司舉辦的家博會(huì)。

在這幾年中，謝總在裝修公司渠道這一領(lǐng)域頗有建樹(shù)，他的成功，相信很多經(jīng)銷商都會(huì)對(duì)他的經(jīng)驗(yàn)很有興趣，下面主編就提問(wèn)幾個(gè)經(jīng)銷商比較關(guān)心的問(wèn)題，以作經(jīng)驗(yàn)交流。

1、和裝修公司的長(zhǎng)期合作帶來(lái)的效果怎樣?

謝道凱：目前市場(chǎng)較前幾年變化更快，紅星美凱龍、居然之家等新賣場(chǎng)一家接一家，線上網(wǎng)購(gòu)也分走了一部分客流，傳統(tǒng)店面經(jīng)營(yíng)步履維艱，坐等客人的時(shí)代一去不復(fù)返。在經(jīng)營(yíng)之初，我們就已經(jīng)布局家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，家裝渠道目前已經(jīng)逐漸成熟穩(wěn)定。后期有裝修公司的引流，客流比較穩(wěn)定，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，能較好地保證銷量。

2、怎樣與裝飾公司開(kāi)展合作關(guān)系，有什么技巧與方法?

謝道凱：在與家裝公司合作的過(guò)程中，定位一定要準(zhǔn)確，我們把自己定位為一家專業(yè)的淋浴房品牌供應(yīng)商，在這一行里，我們走的是專業(yè)化道路，有完整的團(tuán)隊(duì)，提供完善的服務(wù)，提供適合的家裝產(chǎn)品，定期做好主材的維護(hù)與對(duì)設(shè)計(jì)師、銷售人員的培訓(xùn)工作。

而對(duì)于家裝公司，我們選擇了當(dāng)?shù)乜诒詈谩⒎?wù)最好的4-5家公司合作，這樣基本占據(jù)中高端家裝的60-70%的市場(chǎng)份額，我們走的就是品牌與品牌合作的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路。裝修公司都是想找大品牌合作的，品牌好、產(chǎn)品好、服務(wù)好，各方面對(duì)消費(fèi)者都有保證。我們不僅多向裝修公司提供合適的產(chǎn)品與解決方案，還會(huì)多與業(yè)主溝通，只有贏得業(yè)主的滿意，才能維持長(zhǎng)期共贏的合作關(guān)系。

3、怎樣打造裝修公司的爆款產(chǎn)品(從全包與半包兩個(gè)維度上說(shuō))?

謝道凱：價(jià)格是顧客關(guān)注的其中一個(gè)因素，針對(duì)裝修公司的不同客戶群，我們也會(huì)推出不同的產(chǎn)品，比如，大包全包的客戶更注重性價(jià)比，我們就根據(jù)其需求推出標(biāo)準(zhǔn)尺寸和定尺的套餐;半包的客戶喜歡個(gè)性，我們就適應(yīng)其需求，建議設(shè)計(jì)師推薦有特點(diǎn)的產(chǎn)品，總之，滿足了客戶的需求，銷售工作就完成了一半。

四、從謝總的故事中獲得的啟示

創(chuàng)業(yè)-小有成就-大成

做好自己很重要，一百個(gè)人會(huì)有一百個(gè)想法，如果都是空想，不去行動(dòng)，永遠(yuǎn)只是個(gè)夢(mèng)想;我有一個(gè)想法，我付諸行動(dòng)，或許就會(huì)夢(mèng)想成真。

謝總特別強(qiáng)調(diào)，有時(shí)候做比想更重要，以他多年見(jiàn)的人和事，以及對(duì)中國(guó)人的了解，方法或許很多人都知道，也想得透徹，但并非每一個(gè)人都能付諸于行動(dòng)。

另外，人脈是靠日積月累的，不可能一蹴而就，做建材這門生意，時(shí)間與精力一定要放在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域才有可能成功;不專注，看到什么建材產(chǎn)品類別好做就想加入的人，通常也是混混日子，很難取得大成就。

本期啟示名言：細(xì)心發(fā)現(xiàn)每一種可能，你才可以把自己變得更強(qiáng)大。