“自建渠道”困難重重

經過多年的發展，家具市場已近飽和，家具企業還自建渠道，潛在的風險很大，操作不當會使得賠了夫人又折兵。而且，近年來品牌營銷如火如荼，尤其是大賣場，一般而言，消費者都會選擇當地口碑較好的賣場進行選購家具，因此，吸引人氣成為自建渠道所必須跨過的一道關。

自建渠道不僅涉及運營，對企業管理的要求也很高，家具企業必須要多個環節共同發展，才能夠使得自建渠道的成功率提升。家具企業自建渠道首先意味著要脫離賣場，其次才是爭奪市場，處理好賣場與經銷商關系至關重要。

“自建渠道”如何著手

雖然自建渠道困難重重，但并非完全無可能。

其一，家具企業自建渠道應繼續加強品牌建設。品牌時代，無論哪行哪業，品牌的建設對企業自身知名度的提升都有著非常積極的作用，甚至直接增加產品的市場銷售額。

其二，自建渠道要選好地址。選址的正確與否，將決定自建渠道的成與敗。因此，企業一般擁有兩種做法，一種是貼近大賣場，利用大賣場的輻射，提高宣傳，另一種則是在大賣場影響力較弱的中心地帶，達到“近水樓臺先得月”的效果。

其三，家具企業的直營店面裝修一定要好，才能與其他雜牌軍區別開。店頭要做好，要讓人一看就是出自大品牌之手。店內的裝修面積比同類品牌略大為佳，裝修風格要給人輕松舒適感。產品既有大賣場所有的，又有大賣場所沒有的。服務主要體現在導購服務態度與退換貨上。

其四，家具企業不能坐以待斃，等著消費者自己上門，而是積極組建主動營銷團隊主動出擊尋找目標客戶，擴大進店客戶數。比如舉辦各類型的促銷活動吸引消費者購買等。

其五，對家具企業直營店而言，產品應比其他經銷店更加齊全，且產品組合要更具個性化。自建渠道可以借鑒產品組合銷售的模式，除了經營自己的產品外，不妨把其他廠家有特色的產品也組合一點進來，這樣獨立店產品的賣點會更多，更能吸引消費者。

自建渠道無疑需要企業具有強大的勇氣和底氣，這種勇氣和底氣一類是品牌已有的知名度和信譽度帶來的行業“大佬型”，另一類則是“初生牛犢不怕虎”型。從當前的市場競爭格局來看，企業自建渠道與傳統渠道各有優勢，仍將長期共存，家具企業還需仔細權衡，切莫冒進。