競爭激烈的油墨市場，每個企業(yè)都在極力擴張自身的市場份額，這自然離不開經(jīng)銷商的參與，因此，招商工作總被放在油墨企業(yè)各項工作的首要位置。具有超強競爭力的經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展有著極大促進作用，而這也是油墨企業(yè)最想要的合作伙伴。油墨企業(yè)在招商過程要注意對自身賣點進行提煉，這樣才可在經(jīng)銷商的“爭奪戰(zhàn)”中具備更多優(yōu)勢。

第一步：分析競爭對手優(yōu)劣 找準(zhǔn)突破口

市場運作中的招商賣點決不能孤芳自賞、必須與競爭對手形成參照和差異。此前，我們還要認(rèn)清自身競爭對手是誰，同行不等于競爭對手，只有那些與自身定位和目標(biāo)市場較吻合的才是競爭對手。當(dāng)與競爭品牌放在一起，你一定要有自身獨特優(yōu)勢，這里不太建議中小企業(yè)走跟隨策略，一定要有獨特主張。想別人沒想過的，說別人沒說過的，做別人沒做過的，這就是所謂的“除法”，也是“差異化”。

第二步：尋找產(chǎn)品市場發(fā)光點

很多油墨企業(yè)老板都是銷售或者生產(chǎn)本行出身，在油墨企業(yè)建立之初都會為自身產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計出很多優(yōu)勢。當(dāng)你問及企業(yè)的產(chǎn)品賣點時他們會列出超過十條，所以基本每個企業(yè)都有很多產(chǎn)品賣點。但實際上賣點太多就等于沒賣點，因為賣點多了不利于傳播，不利于培養(yǎng)自身核心競爭力，不利于精準(zhǔn)市場對接。對于更多的企業(yè)來說，提煉產(chǎn)品賣點需要做減法，在所有賣點中尋找出一個最可打動市場的點。

第三步：從消費層面發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求

油墨企業(yè)招商賣點的提煉同樣離不開市場和消費者的選擇，所以也可從油墨消費者和用戶層進行賣點提煉。從消費層面重在發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求，當(dāng)終端用戶的消費需求尋找到位，且切合企業(yè)自身的優(yōu)勢，就可一擊十。這就相對于為品牌的塑造做“乘法”，每找到一個正確的點都可產(chǎn)生倍增的效益。

第四步：多在產(chǎn)品服務(wù)層面下功夫

當(dāng)油墨企業(yè)在尋找招商賣點的時候，會下意識地從產(chǎn)品層面尋找，而忽略從服務(wù)層面尋找。經(jīng)銷商也逐漸明白，要找到一個有好產(chǎn)品、有硬實力的廠商不難，但要找到一個有好服務(wù)、有軟實力的廠商或許就很困難。所以，在提煉招商賣點時，要更多地在服務(wù)賣點上做加法、下功夫。