在為期4天的“2018中國國際門窗幕墻博覽會暨中國國際建筑系統及材料博覽會”上，筆者有幸采訪了斯李克溫頓建筑系統有限公司、斯李克(上海)智能系統有限公司(以下簡稱“斯李克”)副總經理冀明亮，請他介紹了斯李克的發展歷程和市場拓展情況。斯李克是一家專門為建筑系統提供自動化解決方案的供應商，為該領域提供創新和可持續的終端產品。他介紹說，在公司內部，創新是一個出現頻率非常高的詞匯，斯李克常常采用一些非常規的方法、全新的視角去思考和解決問題，因此也在業務拓展中收到了獨特的效果，真正做到了創新引領市場發展。

精準定位，智能門窗結碩果

冀明亮開門見山地告訴筆者：“我們早期做門窗幕墻類工程項目，在做了近20年之后，從2014年開始做產品研發，開始往零售這邊轉變，從一開始就致力于研發智能門窗，智能停開、推拉，內開內倒、外開窗等，經過精心調研和嚴格篩選，最終我們決定引進了斯李克系統。”

斯 李 克 總 部 設 在 英 國 的 Daventry,目前，斯李克在中國擁有100多家代理商，涵蓋的產品系列包括智能門窗、窄邊框門窗、還有智能入戶門三大系列產品。斯李克在產品研發上有個指導思想，就是“創新開啟未來”，這三個產品系列構成了斯李克一個生態系統，作為門窗幕墻統一的解決方案。斯李克現在推出了迎合市場潮流窄邊框式樣，當前輕奢極簡風格已成為消費和設計的主流，斯李克順應市場，推出了外開、內開和推拉系列的三個產品，將極簡的概念應用在門窗上，受到市場廣泛的認可。

目前從整體大家居的角度來說，智能元素已經全面融合，斯李克也在積極擁抱這個大環境。冀明亮告訴筆者，從智能門窗的角度來說，斯李克其實要涵蓋門窗周邊全生態系統。斯李克智能門窗系統的里面，除了智能門窗的控制，還有紗窗、遮陽、新風、燈光、空調，這些都能實現智能化控制，產品本身就是一個智能網加物聯家居的一套系統。另外，隨著經濟形勢和消費升級，斯李克也在創建全生態體驗廳的一個項目，比如目前智能門窗和窄邊框門窗，從門窗、幕墻到入戶門，到室內的隔斷，斯李克基本上涉獵全智能產品線。“其實，斯李克要實現的就是用自己的品牌涵蓋整個大家居，為客戶提供一站式一條龍的解決方案。斯李克現在正在朝著這個方向努力。”

逆勢增長，源于創新和品控

目前總體來說，中國門窗市場受到房地產大環境的影響，家居建材銷售正在放緩，甚至有些中小企業面臨關停，市場整體形勢比較低迷，這種局面對斯李克有沒有產生一定的負面影響呢?冀明亮給筆者做出了這樣的解答：“目前，房地產的整體形勢及大環境對我們影響不大，斯李克甚至還出現了逆勢增長的態勢。”

因為斯李克自建立之初，就是以產品研發為導向的一家企業，而不是以生產加工或銷售為主。斯李克的基因就是研發，是一家集研發、設計、生產、銷售為一體的公司，其側重還是在研發層面。基于前期大量的研發積累，斯李克開發出很多很有市場亮點的產品，能夠滿足客戶的需求，這是第一點;另外，斯李克所做的大部分產品別的廠商暫時還沒有，這依然得益于公司作為一家產品研發型企業，雖然市場面不是特別廣，但利潤還是比較可觀的。冀明亮介紹說：“斯李克的很多代理商走的都是設計師渠道。公司擁有一些差異化的產品，對于斯李克的代理商而言，就可以做一些差異化的市場定位和定價，代理商的利潤點依然會非常高。這樣就沒有受到整個市場環境太大的影響，同時斯李克主要服務對象為零售企業，因此影響也十分有限。所以，我們一直也沒有受到當前大環境的沖擊。”

斯李克的產品有自己鮮明的特點，同時質量也非常好，這得益于斯李克嚴格的品質把控措施。斯李克從生產設備、原材料采購、后期檢測，公司都有完備的標準來保證過硬的產品質量。

首先，斯李克是產品設計型企業，產品設計之初就是嚴格按照國家標準規范進行，在設計上不會出現大的缺陷，這是一個基本前提。從產品真正落地的角度來講，斯李克是逆勢反推的，公司的每個銷售員，都有一票否決權，如果對工廠做的產品不滿意，可以直接取消，返廠重做。在品質把控這一塊，從整個生產的流程來講，都是定制化程序，客戶下單，斯李克會有一個標準的下單流程，這樣就避免了存有漏項或做錯的可能性。從整個生產環節來說，斯李克每一個環節都責任到人，這樣就做到了分崗到位，責任清晰，保證了生產過程中的品質把控。其次，因為門窗產品比較特殊，它涉及的各類配件及各方面要素有很多，針對物流和發貨這一塊，斯李克首先采用全視頻監控的物流發貨方式。還有，就是時刻跟客戶保持溝通，因為公司是以產品為主導，但現在也越來越重視服務體系建設和客戶的服務細節，包括在發貨過程中，是不是要打木箱，物流采用什么具體方式，公司都會及時跟客戶保持溝通，從而保持整個產品質量，收到貨物后客戶往往都非常滿意，公司也贏得了一個良好口碑。

優質引資，體系營銷門檻高

既然公司的產品在市場上這么受歡迎，筆者就十分好奇：斯李克在銷售渠道上采用了哪些形式?對此，冀明亮解釋說：“首先，斯李克雖然是以產品研發為主，但公司并沒有把生產研發費用分攤到代理商身上。斯李克的招商政策還是非常寬泛的，但準入門檻比較高，體系里面基本上都是做高端產品的代理商。當然，在準入門檻比較高的情況下，公司在政策層面對代理商的扶持力度還是非常大的。”

斯李克采取三個方面的措施。首先，把產品質量做好，這是一個企業最基本的本分，確保產品質量把控到位。第二點，斯李克結合自身實際，提出了“主動服務，被動營銷”的概念和做法。具體而言就是，現在公司不再去主動招代理商，而是深耕服務，包括對產品的了解學習、安裝服務、細節問題上的一些處置。公司決定先把這些基本的服務內容做到位，通過服務的增強，自然形成一個良好的口碑，然后以口碑宣傳促進營銷局面的開展，讓代理商之間相互影響，推動客戶的拓展，效果會更好一些，這是從服務的角度來說。第三點，斯李克會建立相應的營銷體系，鼓勵代理商去進行產品知識的了解，乃至案例的分享，甚至是每月的首單獎勵，以及給個人分發一些紅包獎勵等，斯李克會積極拓展營銷服務的思路，正在收獲一些積極效果。

近幾年，斯李克在銷售渠道拓展上，更多選擇以展會的形式進行。公司考慮到門窗行業的特殊情況，客戶需要實實在在的感受產品的質量和制作工藝。“本次博覽會，斯李克參展的這7種產品都和同類產品存在一定差異化，比如窄邊框門窗目前就這么一兩家，相信明年會有很多企業來展示窄邊框產品。最讓我自豪的就是通過我們的努力和耕耘，能做出更多引領門窗系統的一些新產品。”冀明亮自豪地說。

接下來，公司也在考慮要借助一些媒體的力量，包括傳統紙媒以及新媒體，做一些信息發布和市場推廣。在招商這一塊來說，選擇的代理商一定要符合斯李克的相關標準，招商后一定要設法為代理商賦能，提高代理商的綜合素質，提升其與斯李克品牌的契合度，最終幫助他們擴大在當地市場的占有率。所以，相關的扶持政策及培訓制度，公司都要制定完備并執行到位。

結語

2018年，斯李克整體發展成績還是可圈可點的，每一次參展，客戶對斯李克的認可，都令冀明亮感到特別的開心和感動。就在本次展會上，一個老客戶領著一位新朋友，走到斯李克展位指著展臺上的產品，十分自信地介紹說，這里的產品您在其他的展位上是看不到的。因為斯李克注重創新，不會去做同質化的產品。斯李克希望通過自己不斷的研發和創造，能夠更多的做一些差異化的產品，解決消費者更多的困擾和問題，為客戶提供高品質、高審美的一些產品。