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陶瓷市場都有哪些隱形渠道? 商家如何打通它們?

發(fā)布日期:2017年01月24日 來源:本站原創(chuàng) 【字體: 】 瀏覽次數(shù):

網(wǎng)上曾流傳這樣一種說法:“雖然市場上沒有人,但是并不表明沒有人逛市場?!边@句話同樣適用于家居建材行業(yè)。在網(wǎng)絡(luò)銷售日益盛行的今天,陶瓷等實(shí)體店面的人流量日益冷清。然而,令人疑惑的是陶瓷需求總量并沒有減少,也即剛性需求始終在那里。為什么沒有人去逛市場?對此,業(yè)內(nèi)認(rèn)為隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,陶瓷銷售的通路發(fā)生了變化,原來一家一戶到商家采購的方式已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變,具體表現(xiàn)為采購次數(shù)減少,單次采購量增加,隱形渠道的采購代替了零售渠道。

陶瓷市場都有哪些隱形渠道?

按采購量大小或者重要性分,有工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是陶瓷采購量最大的渠道,同時(shí)也是公關(guān)最難的渠道,有時(shí)采購會采用招投標(biāo)方式。決定工程采購的關(guān)鍵因素有:陶瓷品牌知名度、資源(人脈關(guān)系)、產(chǎn)品適合工程程度、高質(zhì)低價(jià)等;決定設(shè)計(jì)師渠道采購的主要因素有:人脈關(guān)系、回扣等;家裝公司渠道與設(shè)計(jì)師渠道類似,也主要是人脈關(guān)系、返點(diǎn)等。

除以上三種外,一些渠道如網(wǎng)購、團(tuán)購等,也具有一些“隱形”的性質(zhì),是目前新興的銷售通路,值得陶瓷商家嘗試,并且未來會占據(jù)銷售的顯著份額。

陶瓷商家如何打通隱形渠道?

首先要求陶瓷商家轉(zhuǎn)變觀念,擯棄坐商思想,將隱形渠道視為主要銷售方式。在代理品牌之初,就要建立相應(yīng)的隱形渠道組織架構(gòu),招聘隱形渠道開發(fā)、維護(hù)人員。老板不愿意或者不喜歡與人打交道不影響商家的組織架構(gòu)和人員設(shè)立。陶瓷商家在隱形渠道開發(fā)上應(yīng)不遺余力地利用自己的人際關(guān)系。為防止隱形渠道人員不穩(wěn)定,應(yīng)盡量找自己信得過的人擔(dān)任,這些人員應(yīng)具有成熟、善于溝通、忠誠于商家等基本素質(zhì)。

隱形渠道開發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵是設(shè)定返點(diǎn),包括購買方的利益點(diǎn)、隱形渠道開發(fā)人員的利益點(diǎn)等。對于購買方(設(shè)計(jì)師大多數(shù)時(shí)候?qū)儆陂g接購買方的性質(zhì))返點(diǎn)的性質(zhì),等同于陶瓷商家自己的分銷商。在隱形渠道開發(fā)中,陶瓷商家應(yīng)該更清楚“只有永遠(yuǎn)的利益,沒有永遠(yuǎn)的朋友”的意義,利益始終是一個(gè)連接點(diǎn),沒有利益,生意無法長期延續(xù)。但是利益點(diǎn)的多少關(guān)系到商家、采購方以及顧客利益,因此要結(jié)合實(shí)際制定合理的利益點(diǎn),做到平衡商家、采購方、員工、顧客多方關(guān)系,既不可對顧客“殺雞取卵”,更不能對采購方“卸磨殺驢”。

陶瓷市場隱形渠道是一種有限資源,開發(fā)隱形渠道的性質(zhì)就是瓜分市場份額“蛋糕”。未來,隱形渠道的銷售量必將占據(jù)絕大部分市場需求量,誰搶先占領(lǐng),誰就能獲得未來的生存空間。而隱形渠道一旦建立,需要持續(xù)維護(hù),將其變成可持續(xù)的渠道資源。

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