現(xiàn)在有不少空調(diào)企業(yè)在只顧發(fā)掘新客戶，而忽略了對(duì)原有老客戶的培養(yǎng)，從而導(dǎo)致老客戶逐漸流失的情況較常見。其實(shí)，二次銷售的成本比新銷售的成本低，根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)每個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)老客戶的2-6倍，而賴克海德和薩瑟的理論甚至提出：每降低5%的客戶流失率，利潤(rùn)則會(huì)增加25%-85%。這對(duì)于我們空調(diào)銷售也是同樣道理，促成二次銷售是一種十分不錯(cuò)并且有潛力的銷售方式。

老客戶對(duì)于空調(diào)企業(yè)的重要性

老客戶的重要性就在于他能夠持續(xù)產(chǎn)生購(gòu)買行為，保持空調(diào)企業(yè)利潤(rùn)。那么，對(duì)于空調(diào)商家來說，怎樣挖掘老客戶的二次需求，或者說怎樣最大限度地挖掘老客戶的價(jià)值，就顯得特別重要了。說世界上最強(qiáng)悍的銷售員，是可以把所有的產(chǎn)品賣給同一個(gè)人。就是最大限度地挖掘出一個(gè)客戶的最大價(jià)值。由于空調(diào)屬于大件商品，一般消費(fèi)者購(gòu)買之后都是要用上好幾年，這時(shí)候怎樣促成老客戶的二次銷售就顯得比較有挑戰(zhàn)性了。銷售人員可從老客戶的親朋好友身上進(jìn)行開發(fā)，促成新銷售。

通常老客戶在購(gòu)買空調(diào)時(shí)早就建立了良好關(guān)系，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。尤其是一些潛力巨大的老客戶，就是要下猛藥，才可以立竿見影，起到樹立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用。

老客戶的二次銷售一般兩種類型。一種是老客戶本身存在需求，部分客戶可能家里進(jìn)行了新房裝修時(shí)需要購(gòu)買新的空調(diào);另一種則是客戶本身沒有較明確的購(gòu)買意向和需求，但在我們的主觀引導(dǎo)下，便產(chǎn)生了購(gòu)買行為。

空調(diào)企業(yè)應(yīng)重視客戶“投訴”

重視客戶的“投訴”，將此變成銷售機(jī)會(huì)。這是一種比較特殊的銷售手段，投訴是最比較發(fā)現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，問題解決的好壞也是最容易影響客戶對(duì)空調(diào)商家印象的因素。所以善待“投訴”，也是一個(gè)針對(duì)老客戶的銷售技巧。特別是空調(diào)這樣的家電，多少總是會(huì)遇到問題，所以怎樣處理好這些售后問題也是另一種二次銷售方式。

招攬一名新客戶通常比留住一個(gè)老客戶要難得多，所以空調(diào)企業(yè)需要重視對(duì)老客戶的維護(hù)。只有在重視穩(wěn)固老客戶的前提下，企業(yè)才可越做越大。否則，在發(fā)展新客戶的同時(shí)，又流失一批老客戶，這就得不償失了。