“行業(yè)無(wú)秩序的惡劣競(jìng)爭(zhēng)、品牌無(wú)底線的價(jià)格觸底、用戶不理性的消費(fèi)比價(jià)，市場(chǎng)很嚴(yán)重的供大于求……當(dāng)下國(guó)內(nèi)照明廠商真是艱難，但又該咋辦呢?誰(shuí)知道明路在哪?”

當(dāng)某照明品牌國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總監(jiān)看到一文，并將這一問(wèn)題拋出的時(shí)候，筆者也隨之陷入沉思。

無(wú)疑，他所列舉的諸多現(xiàn)象業(yè)界真實(shí)存在，其更是LED照明市場(chǎng)從“增量市場(chǎng)”進(jìn)入“存量市場(chǎng)”最為典型的幾大表現(xiàn)，并且由此也可解釋當(dāng)下LED照明行業(yè)普遍存在的艱難：

比如，進(jìn)入2019年，為什么聚作照明也好，簡(jiǎn)美之光燈飾也好，一批照明燈飾企業(yè)應(yīng)聲倒下?為什么沈陽(yáng)也好，佛山也好，一批規(guī)模照明燈飾商家淘汰出局?

為什么近兩年殺入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新生品牌，幾乎鎩羽而歸，或是茍延殘喘?為什么外人看來(lái)風(fēng)光無(wú)兩的大佬經(jīng)銷商會(huì)發(fā)出“牙掉了往肚子里咽，苦只有自己知道”的仰天長(zhǎng)嘆……

“存量市場(chǎng)”時(shí)代，敢問(wèn)照明廠商明路在哪?誰(shuí)能回答?我想，今天如果有一個(gè)人能夠站出來(lái)講清楚這個(gè)問(wèn)題，尤其是能夠帶領(lǐng)那些前期已做巨大投入，未來(lái)收益卻遙遙無(wú)期的照企走出泥沼，那么他一定是照企老板的“座上賓”，年薪分紅隨你談。

可惜，多數(shù)人、多數(shù)企業(yè)都只是“掙扎”而已……但這一切并不影響，我們今天在這里仍以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)探討“照明廠商明路在哪?”這一話題。

首先，改變不了環(huán)境，改變心態(tài)!如今大家口中的“存量市場(chǎng)”，并非僅局限于照明行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)、陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)、地板行業(yè)等都面臨著市場(chǎng)嚴(yán)重供過(guò)于求的艱難。若論“市場(chǎng)寒冬”，你不是一個(gè)人在艱難，大家都一樣。

此外，行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、品牌的價(jià)格觸底、用戶的消費(fèi)比價(jià)……是輕易能左右，能改變的嗎?改變，除非是到了一堆人(包括廠家，包括商家)都碰到頭破血流，生命堪憂的時(shí)候。

你的埋怨無(wú)益大環(huán)境改變，如此想明白，那就擺平心態(tài)、戒焦戒躁，或許看市場(chǎng)、看問(wèn)題，又有另外一番見(jiàn)解。

其次，周全不到全部，周全局部!銷售業(yè)績(jī)難抵預(yù)期、停滯不前，甚至大步倒退，總是令人揪心!于是，人家做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我做國(guó)內(nèi)市場(chǎng);人家搞智能照明，我搞智能照明;人家做集成吊頂，我整集成吊頂;人家攻五金渠道，我攻五金渠道;人家整教育照明，我整教育照明……

弱弱問(wèn)一句，人家品牌二十年，人家上市有資本，人家渠道萬(wàn)萬(wàn)千，你有什么?

“清晰的認(rèn)知”在如今惡劣且危險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境之下，是非常重要的。不要和人家比，尤其是中小型照明企業(yè)，要承認(rèn)自己就是玩不轉(zhuǎn)。

任何一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品、渠道領(lǐng)域或者是區(qū)域市場(chǎng)，能夠占據(jù)一席之地并受到市場(chǎng)肯定，那都是相當(dāng)不易的。切勿盲目投入，周全不了全部，那就去周全局部，沒(méi)什么不好意思的。

再則，活好實(shí)屬不易，目標(biāo)活久。曾聽(tīng)聞一些營(yíng)銷總監(jiān)在那抱怨：老板太摳門，這不舍得投入，那不舍得投入，束縛手腳，企業(yè)難有發(fā)展。要我說(shuō)，如果你是老板，十之八九，你也一樣。現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，“活久”比“活好”更重要，說(shuō)來(lái)悲觀，卻也現(xiàn)實(shí)。

產(chǎn)能過(guò)剩、供大于求，怎么辦?做好預(yù)算、控制投入，擴(kuò)大需求、拓寬渠道，現(xiàn)在并不是慢慢培養(yǎng)市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，而是要去積極主動(dòng)地激發(fā)市場(chǎng)需求。

當(dāng)然，若是此時(shí)廠商能夠有一定“藍(lán)海戰(zhàn)略”，無(wú)論是產(chǎn)品、渠道，還是營(yíng)銷模式做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”，就更加分。但若沒(méi)有，不求轟轟烈烈，但求細(xì)水長(zhǎng)流。

當(dāng)然，回歸到現(xiàn)實(shí)，具體問(wèn)題具體分析。哪有真正、明確、清晰的陽(yáng)關(guān)大道，不都是一步一步走出來(lái)的?坐擁大資本的上市照企，沉淀數(shù)十年的資深照企業(yè)尚且一堆毛病于身，何況中小照企業(yè)?

明路在哪?唯在腳下!