照明行業(yè)發(fā)展至今，工程渠道一直讓大家又愛又恨。工程渠道到底值不值得經(jīng)銷商奮力一搏?聽聽當(dāng)局者如何說(shuō)。

中小企業(yè)難與大資本抗衡

臨沂光影亮化工程有限公司總經(jīng)理周興光

入行時(shí)間：2014年

代理品牌：馨美光影、南極光

在正式進(jìn)入工程渠道之前，一直以景觀亮化照明批發(fā)為主，服務(wù)山東、蘇北和河北等地區(qū)的經(jīng)銷商做一些工程項(xiàng)目。經(jīng)常遇到一些項(xiàng)目公司和樓宇樓盤的開發(fā)商進(jìn)行咨詢和溝通，讓我感受到工程領(lǐng)域強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，所以從2015年開始參與一些工程項(xiàng)目，也能賺取豐厚的利潤(rùn)。

在我看來(lái)，開拓工程渠道是一種人際關(guān)系的變現(xiàn)，通過(guò)人際關(guān)系切入到工程領(lǐng)域是一種捷徑。要承接工程項(xiàng)目的公司需要具備以下幾方面的條件：一是有強(qiáng)大的人際關(guān)系做后盾;二是有設(shè)計(jì)資質(zhì)和施工資質(zhì)的硬件支持;三是雄厚的資金實(shí)力;四是過(guò)硬的產(chǎn)品支持。

經(jīng)過(guò)前幾年的工程渠道經(jīng)營(yíng)發(fā)現(xiàn)，如今拓展工程渠道付出的比以往更多，所以從今年開始?jí)嚎s工程項(xiàng)目的占比，目前工程項(xiàng)目占公司總業(yè)務(wù)的10%。能明顯的感受到現(xiàn)在的工程項(xiàng)目被大品牌、大企業(yè)和大資本所占有，留給中小企業(yè)的工程項(xiàng)目將少之又少。今年到目前為止有8個(gè)小型工程項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)，最大的工程金額有80多萬(wàn)。

在經(jīng)營(yíng)工程項(xiàng)目的過(guò)程中，最讓公司擔(dān)憂的主要是款項(xiàng)的安全性和收款的難題，公司經(jīng)常會(huì)遇到三角債的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，所以在追款項(xiàng)的時(shí)候大多數(shù)是心有余而力不足。就比如去年在青島做了照明改造的小工程，到現(xiàn)在為止還未收到款。這種情況對(duì)于實(shí)體經(jīng)銷商是痛苦的，會(huì)造成資金的壓力大，而對(duì)廠家的貨款又要正常支付。

對(duì)于未來(lái)的工程領(lǐng)域前景，我認(rèn)為是光明的，但是只會(huì)屬于小部分企業(yè)的市場(chǎng)紅利。

寧可放棄也不盲目進(jìn)入

山西世紀(jì)亞明工程有限公司總經(jīng)理高國(guó)榮

入行時(shí)間：2005年

代理品牌：亞明、飛利浦

從2005年進(jìn)入燈飾照明行業(yè)開始，公司就以工程為主，工程業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)90%以上。今年以來(lái)，工程以路燈項(xiàng)目為主，金額一般在百萬(wàn)元以上。對(duì)承接工程項(xiàng)目的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要有符合的資質(zhì)，才可以投標(biāo)一些政府大型項(xiàng)目;其次在當(dāng)?shù)匾羞^(guò)硬的口碑，以樣板項(xiàng)目推廣自身;再者，廠家也需要給予產(chǎn)品質(zhì)量保證和人員配合等支持。

在工程渠道的開拓和經(jīng)營(yíng)中，最讓人擔(dān)憂的是欠賬和窩工問(wèn)題，這樣會(huì)影響到公司資金鏈，畢竟公司接觸的項(xiàng)目大部分都是以百萬(wàn)級(jí)為主，而且人員成本比較高，如果因?yàn)楣こ虇?wèn)題導(dǎo)致窩工，就會(huì)在無(wú)形中增加成本。

而工程回款是公司面臨的最大問(wèn)題，所以公司現(xiàn)在做項(xiàng)目首先考慮的不是利潤(rùn)，而是回款時(shí)間問(wèn)題，拖欠工程回款會(huì)增加公司資金壓力，因此公司寧可放棄也不敢盲目承接項(xiàng)目。每年年底最忙碌的就是做工程的經(jīng)銷商，天天催款要賬。今年總體來(lái)看，工程領(lǐng)域壓力是有的，但是通過(guò)良好的口碑和信譽(yù)，工程渠道還是比較好做的，相信工程領(lǐng)域的市場(chǎng)還是非常樂(lè)觀。

工程渠道開拓

忌冒進(jìn)、好大喜功

朗燁光電總經(jīng)理任少波

入行時(shí)間：2011年

代理品牌：司貝寧

從2011年創(chuàng)業(yè)開始就以工程批發(fā)為主，有很多做工程的客戶到店面拿貨，與他們的聊天過(guò)程中對(duì)工程領(lǐng)域有了一定的了解。慢慢地萌生了自己承接工程項(xiàng)目的想法，一方面直接對(duì)接廠家，上游資源豐富;另一方面公司積累了大量的批發(fā)和工程方面的人脈資源。公司于2014年開始承接工程項(xiàng)目，目前工程項(xiàng)目占總業(yè)務(wù)40%以上。今年受疫情影響，六月才陸續(xù)啟動(dòng)去年的項(xiàng)目。現(xiàn)在跟進(jìn)和明確的項(xiàng)目也都是去年基本談好的，周期相對(duì)往年明顯延長(zhǎng)了。

在工程渠道的開拓與經(jīng)營(yíng)中，最忌冒進(jìn)和好大喜功。工程前期要多做功課，詳細(xì)了解工程情況，最好能做到知根知底，最后項(xiàng)目回款才是最關(guān)鍵的。承接工程項(xiàng)目過(guò)程中，經(jīng)銷商需要做好前期的商務(wù)對(duì)接，廠家的主要工作是技術(shù)支持和方案對(duì)接。一個(gè)工程要想順利完成，經(jīng)銷商和廠家不但要各司其職，更要相互配合。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，當(dāng)遇到工程回款難題的時(shí)候，需保持一顆平常心，積極面對(duì)，還要有一股鍥而不舍的韌勁。

拖欠工程回款對(duì)經(jīng)銷商的影響是多方面的：

一是工程結(jié)束后，經(jīng)銷商后期還要再投入精力跟進(jìn)，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力還會(huì)影響到其他的項(xiàng)目;

二是占用了經(jīng)銷商的資金，對(duì)經(jīng)銷商其他項(xiàng)目上的投入帶來(lái)影響，如果資金占用比例過(guò)大，還會(huì)影響到經(jīng)銷商的日常經(jīng)營(yíng);

三是如果部分資金確定無(wú)法收回，經(jīng)銷商在工程中無(wú)法保證合理的利潤(rùn)，也為工程日后的售后服務(wù)埋下隱患。

現(xiàn)在照明工程明顯沒(méi)有前幾年好做了，相對(duì)整體工程占比很小，競(jìng)爭(zhēng)激烈;由于照明工程后置的特點(diǎn)，可能搞土建、布線的都會(huì)成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如何破局?公司采取的辦法是工程前置，前年公司上了機(jī)器，現(xiàn)在公司也做土建和布線的項(xiàng)目。土建、布線、照明一條龍服務(wù)，把公司優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)。相信未來(lái)工程領(lǐng)域的前景一片大好。