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花灑企業(yè)面臨經(jīng)銷商出走時應該多深思原因

發(fā)布日期:2017年03月18日 來源:本站原創(chuàng) 【字體: 】 瀏覽次數(shù):

時間來到3月份,建材家居行業(yè)迎來招商加盟旺季,各大衛(wèi)浴企業(yè)在紛紛摩拳擦掌,以期“吸商”成功;意向經(jīng)銷商們也開始考察市場,爭取在新的一年里加盟成功,搭上致富列車。為進一步探清花灑經(jīng)銷商加盟意向,筆者走訪了各大建材市場,發(fā)現(xiàn)拋棄原有合作品牌,尋求新合作品牌的花灑經(jīng)銷商不在少數(shù)。

而企業(yè)和經(jīng)銷商自簽訂合同起,就成了一條繩子上的螞蚱,一榮俱榮,一損俱損,這是共識。既是約定,為何會有大批花灑經(jīng)銷商“拋棄”企業(yè),另謀新主呢?就這一問題,筆者采訪了多名花灑經(jīng)銷商和業(yè)內專家,得到以下答案。

1.衛(wèi)浴企業(yè)人員更換頻繁,花灑經(jīng)銷商沒安全感

一般來講,在銷量業(yè)績有保障的前提下,衛(wèi)浴企業(yè)在一個地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理在3——5年甚至10年內都不會有調整。但隨著建材市場競爭加劇,部分實體店銷量開始走下坡路,不少人員難以完成業(yè)績目標,人員下崗或調離情況頻頻出現(xiàn)。據(jù)廣州佛山曾先生反映,他曾合作的花灑企業(yè)在半年內更換了3次區(qū)域負責人員。

對此,有業(yè)內人士表示,個人管理方式和理念的差異導致區(qū)域市場政策變化太快,很多遺留問題尚未解決,又滋生了新問題,如此一來,人員的頻繁更換就嚴重影響到經(jīng)銷商的日常經(jīng)營,運營壓力和迷茫情緒難免會讓經(jīng)銷商失去跟隨花灑企業(yè)發(fā)展的信心。

2.衛(wèi)浴企業(yè)盲目壓貨,導致經(jīng)銷商庫存風險大

同樣是由于銷量壓力的影響,不少區(qū)域經(jīng)理會盲目地向核心經(jīng)銷商壓貨,但過多的存貨會使經(jīng)銷商庫存過大,最后損失慘重。

本著“迫使” 花灑經(jīng)銷商投入更多精力到門店經(jīng)營的目的,企業(yè)做大庫存本無可厚非,但要是缺乏對區(qū)域市場的分析而盲目施壓,產(chǎn)品滯銷帶來的后果是導致經(jīng)銷商不堪重負而放棄這盤生意,花灑企業(yè)也蒙受巨大損失。

3.管理體系混亂,竄貨等亂象叢生,利潤失去保障

作為商人,花灑經(jīng)銷商加盟的核心訴求在于獲取利潤,倘若利潤無法得到保障,經(jīng)銷商和企業(yè)合作的基礎也就不存在了。做花灑生意2年的余女士反映,為了完成銷售業(yè)績,有人會采用急功近利的做法,比如直接低價傾銷衛(wèi)浴企業(yè)的核心產(chǎn)品,向其它區(qū)域市場“竄貨”,導致諸多主流產(chǎn)品的價格體系被破壞,自身利潤失去保障,只能另尋出路。

總結:在市場競爭中,企業(yè)更重視市場份額的擴充,意在品牌長遠發(fā)展,而經(jīng)銷商更重視短期利潤,這種差異會使得雙方在銷售增長受限時出現(xiàn)不同的想法。但現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)競爭加劇,雙方亟需找到共同交集來迎戰(zhàn)。因此,作為主導方,花灑企業(yè)在面臨經(jīng)銷商出走時,更應該多深思。

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